買取店が知ってほしい「車を高く売る一番のコツ」

怪しむ査定士

車の査定では、あなたが「実際に車をいつ手放せるのか」で買取店側の対応はずいぶん変わります。もし車をすぐにでも手放せる(売れる)状態にあるのなら、「今日でも手放せる」ことを強調することが非常に大切です。

「今週・数日・今月」これが車買取業者にとって査定額を高くするを最大の「殺し文句」になります。

意外だと思うかもしれませんが買取店の査定士や営業マンは、

  • この人は本当に車を売る気があるのか?
  • 車の売却価格を知りたいだけじゃないのか?

と疑い深くなっています。わざわざ出張査定にやって来たのに、売却が成立しないケースが多いからです。

ここでは買取店側の心理的な不安材料を解消して、より高額査定に結びつけるコツをご紹介します。

車を高く売る一番のコツは「いつまでに車を売るのか」を明確に伝えること

「いつまでに車を売るのか」を明確にしないと、買取店は査定額を明示することができません。基本的に「査定した当日」が査定額を決定する前提条件だからです。

査定した見積もりを複数の買取店に依頼する場合は、「この買取価格はいつまで有効なのか?」ということを、担当者さんとの間でハッキリさせることが大切です。

どうしても即決できない場合に重要なことは、相手に「本日中に一番高い金額を出した業者に車を売却する意思がある」と確信させることです。

あなたに「今すぐに売りたい」という意思があることを明確にすることが高く売る秘訣です。

反対に「いつ売るかどうか分からない」と判断されれば、業者は買取に本気になりません(買取価格に色目をつけない)。買取専門店は車を買い取らないと商売が成り立たないのです。買い取り業者は即決を望み、短期決戦では目の色を変えて高値を出します。

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最初に出る査定価格は必ず低め

車をかけた駆け引き

最初に提示される価格は、買取最大額ではありません。車種にもよりますが、国産車で20〜30万円、外国車で30〜50万円程度、最高金額から差し引いた値段からスタートすると考えましょう。

ほとんどの業者は少し安めで切り出してきます。これは、あなたがライバル買取店にも見積もりを依頼すると踏んでいるためで、後の他社との価格競争に備えた対策です。「他の業者さんがこの価格より高くだしたら言ってくださいね」ということがよくあります。

査定に来た社員には、上限価格を引き上げる権限がありません。必ず訪問査定に来た社員が「買取価格の引き上げ」について本社の店長と、電話で話し合いを始めるレベルまで交渉を詰めます。また、価格交渉は「自動車税・リサイクル費の還付の有無」もハッキリさせることが大切です。

基本的に買取価格に含まれているのは。。

  • 自動車買取り額
  • 自動車税・重量税・自賠責保険
  • 車検の残存分+リサイクル券
これらもハッキリしてもらいましょう。

査定で必ず質問されること

買取店にとって大切な査定の指標になるので、以下の質問に答えられるようにしておきましょう。

  1. なぜ車を売りたいのか?
    「新車・中古車買い換え」「車を譲ってもらうため」「運転しなくなった」「維持費の問題」など
  2. 手放す時期はいつ?
    「来週○曜日」「明日までに」*なるべく具体的に
  3. 他でも査定を依頼しているのか?
    「する予定がある」と答えると有利
  4. 書類は揃っているか?(査定時に車検証は必要です)
    メンテナンスノートや、車本体&カーナビ類の説明書が揃っていると非常に有利
  5. 自動車税は払っているか?
    「YES・NO」

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査定時におすすめな心理テクニック

査定担当者は、売り手(あなた)の車をけなすようなことはありません。しかし例えば、あまりに汚いままで査定を依頼したりすると「大分汚れてますね」という言葉も出てくると同時に、「車の状態がわかりにくい」を前提とした査定の流れになってしまいます。

つまり、査定の見落としをカバーするため、あなたとの間に少し値を抑えるよう対話の流れができてしまいます。

なるべくポジティブな言葉を引き出すことが大切

査定担当者に有効な心理テクニック

反対に、車がキレイな状態で気持よく査定をしてもらうと「ああ、キレイに使われていますね」という言葉がでてきます。そんな査定担当者の言葉に乗って「その分少しでも高く買って下さいね!」と伝えることが大切です。

「そうですね」「わかりました」といった返事があれば上出来です。古い車や過走行車などの車でも、積極的に話しかけて肯定的になるように対話の流れに気を使いましょう。

慣れた査定担当者でもタテマエとはいえ、肯定の言葉を口にすれば心理は肯定的に作用し、売り手に対して好意的に行動するようになります。できるだけ「キレイに使っている」「人気のある車」「頑張ってみます」などの言葉を査定担当者に吐かせることが、査定アップにつながります。

査定担当者に「はい、そうです」など肯定する返事を取ることも、心理的に約束させる「心理的契約」につながるので有効です。査定担当者に肯定の発言させる、具体的な対話をまとめてみました。

  • 毎週休みのたびに洗車しているのでキレイでしょう?
  • 法定点検は欠かさず行っているのでエンジンの調子が良いでしょう?
  • できるだけ高く取って下さい。
  • この車は人気がありますか?(人気車の場合)

こうした質問は、肯定の「はい、そうですね」という返事だけでも心理的にプラスです。3回以上繰り返すとさらに有効です。3つ以上質問しましょう。訪問査定時には、査定担当者から肯定的な言葉をどんどん引き出して、査定アップにつなげましょう。

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