「優秀な中古車営業マン」の営業スタイルとは


中古車は1台ごとのコンディション・色・仕様・装備など違いがあるので、同じものではありません。特に、販売台数が少ない機種の場合、その中古車を手に入れなければ、2度と巡り合うことはないかもしれません。

中古車購入の優先順位は、もちろん第一に「欲しい車があるかどうか」になりますが、「中古車営業マン選び」も大切な要素になります。この記事では、「優秀な中古車営業マン」についてご紹介します。


中古車販売の営業スタイル

中古車販売の営業マンは、新車の営業マンほど崖っぷちに追い込まれて営業をしているわけではありません。在庫する車種にもよりますが、基本的に1台ごとに違う中古車は、「目当ての車を見つけて、来店するお客様は9割売れる」と思っています。お客も「車に問題がなければ買う」姿勢でお店に行くので、購入動機が強く競合も少なくなります。

中古車は表示プライスと宣伝がとても重要で、店頭営業マンは「来店客に躊躇させずに即決させることが重要」と考えています。即決をガンガン決めて行くのが、基本的な中古車の店頭営業スタイルですが、実は値引きはかなり渋めです。価格が安くなければ、来店そのものを促すことができないので、価格設定がギリギリの商品が一般的だからです。

優良な中古車販売店は、毎日車を磨く

中古車営業マン01

中古車の営業マンは「その場だけで調子が良い人が多いイメージ」があるようです。これは少し誤解している部分があります。中古車営業マンは「ニコニコしながらも押しが強く、即決に心血を注いでいる」といっても過言ではありません。

しかし、どんな中古車も一台限りのチャンスなので、来ていただいたお客様に最大限努力をしています。「中古車営業の真髄は、洗車にある」というぐらい、中古車担当の営業マンは車を毎日磨いています。筆者の知る限り、整備士の次に手がゴワゴワにかたくなっているのが中古車営業マンです。

基本的に店頭接客勝負なので、来る日も来る日も車の掃除や軽整備を続けています。筆者が勤務していたディーラーの中古車担当者は、来店客が見込める土日祝日以外は一日中作業ツナギを着て、車の清掃をしていました。

また、埼玉県で現在、輸入車の新車ディーラーを営むまでになった会社の社長さんは、輸入中古車の販売店をはじめたころ、同様に車を磨きこんでいました。朝早くから深夜遅くまで車のボディはもちろん、エンジンルームまでピカピカにしていました。

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「一期一会」の一発勝負で考えている中古車営業マン

中古車営業マンは「中古車の販売チャンスは限られているので一発勝負」だといいます。「その場で決めなければ販売機会を失うばかりか、せっかく来店されたお客様が目的の車の購入チャンスを失うかもしれないから、車をベストの状態にしておく」と言っていました。

常に商品車を良い状態で見せられるように努め、購入見込みのある来店者には、その場で決めてもらえるよう、最大限の努力をする必要があるということです。仮に、その場で決まらずに3日後に購入の連絡が来たとき、既に売約になっているということはよくある話です。

もちろん、商談中として数日の猶予をもらうことも可能ですが、商談中の車でも購入意思を持って、契約に訪れる人がいれば、優先順位が入れ変わってしまうこともあります。そうしたことからも、来店時に誠意を尽くした接客を最大限努力して、契約に結びつけようと努力するのが中古車営業マンです。

優良な中古車営業マンとは

多少要領の良さが見え隠れするのは「打てば響くレスポンスの良さを持っている」と考えましょう。店頭で積極性が感じられない中古車営業マンは「来店客の購入機会を失わせる」ことを認識していないプロ未満です。

「展示車両が汚い・価格表示やポップがよく分からない・中古車ヤードが清掃されていない」などのポイントは要注意信号です。このようなお店からの購入は、控えるほうが賢明です。

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